Unabhängiger Berater oder Bank?
Liebe Leserinnen und Leser
von
“Finanzen ohne Fachchinesisch”
und
“BG-Info”
“Wohnst Du noch oder lebst Du schon?”
fragte einst IKEA.
Übertragen auf die Finanzberatung könnte man wohl fragen:
“Bist Du noch bei einer Bank oder lässt Du Dich schon unabhängig beraten?”
Auf die Idee zum dieser Newsletter-Ausgabe hat mich dieser Artikel gebracht:
Bericht: Commerzbank muss Ausgleichszahlung an Fondshaus leisten
Aus dem Artikel:
„Die Commerzbank hat im vergangenen Jahr eine Ausgleichszahlung in Höhe von 25,2 Millionen Euro an die Kapitalverwaltungsgesellschaft Allianz Global Investors (AGI) geleistet. (…) Der Absatz von AGI-Fonds über die langjährige Vertriebspartnerin Commerzbank läuft offenbar schleppend.“
Sofort fühlte ich mich an meine Zeit bei der Bank zurückerinnert. Als ehemaliger Banker wundert man sich nicht über Regelungen, in denen über einen bestimmten Zeitraum der Absatz bestimmter Produkte vereinbart wird. Als Außenstehender ist man aber vielleicht überrascht.
Tatsächlich ist es so, dass Mitarbeiter einer Bank in der Regel „Vertriebsvorgaben“ haben, was zu einem gewissen Druck bezüglich der Beratungsziele führen kann. Wenn diese Ziele nicht erreicht werden, kann es für die Bank teuer werden, wie das Beispiel aus dem Artikel zeigt. Wobei der Druck nicht unbedingt von außen kommen muss, jede Bank verfolgt in der Regel ja auch interne strategische Ziele.
Eine weit verbreitete Vorgabe ist zum Beispiel der Vertrieb konzerneigener Produkte. So bekommen Sie bei der Sparkasse in der Regel Deka-Fonds und bei den Volksbanken meist Union-Fonds angeboten, obwohl es anderswo vielleicht bessere Produkte geben könnte. Und die Liste könnte wohl noch lange fortgesetzt werden.
Die strategischen Ziele der Bank werden auf die Berater heruntergebrochen, und diese wiederum werden an der Erreichung dieser Ziele gemessen. Für den Berater ist seine Zielerreichung bei Gehaltsverhandlungen und bezüglich seiner Karrierechancen enorm wichtig.
Für mich als Berater war es nach meinem Ausscheiden aus der Bank tatsächlich zunächst ungewohnt, nur mit einem leeren Block ausgerüstet zu einem Interessenten zu fahren, ohne zu wissen, welchen Lösungsvorschlag ich ihm am Ende anbieten werde. Sehr schnell habe ich dann aber erkannt, was für eine Befreiung das war. Die Produktvorgaben habe ich nämlich eingetauscht gegen eine ganze Menge wichtiger Fragen, die man einem Interessenten stellen kann, um herauszufinden, was ihm wichtig ist. Und plötzlich konnte ich auch viel besser zuhören.
Berät ein Berater anders, wenn er keinen Druck hat?
Na klar!
Erzielt er deshalb bessere Anlageergebnisse?
Nicht notwendigerweise, denn auch ein unabhängiger Berater ist kein Hellseher. Auch das sollte man als Kunde wissen.
Ein paar Eckdaten, woran Sie einen „guten“ Finanzberater erkennen können, habe ich hier zusammengetragen:
Woran erkenne ich einen “guten” Finanzberater?
Nur einen Klick weiter finden Sie dort auch einige Kollegen im Kurzportrait. Da ist sicher auch jemand für Sie dabei.
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